Категория: Бизнес
Как я потерял клиента на миллион рублей
Один из моих главных уроков бизнеса...
Клиенту нужно было оценить лицензию на добычу полезных ископаемых. Точнее квоту вылова краба и рыбы. Арбитражный суд, корпоративный спор. Иск компании к бывшему директору, который продал лицензию другой компании, хотя не имел права. Этим директор нанёс ущерб акционерам. Но потробности не важны…
Оценка лицензии – дорогая услуга, месяц работы оценщика. Мы очень хотели этот заказ. Решили: Посмотрим, сколько за это возьмут московские компании, и попросим в 2 раза меньше. Чтобы большая котлета денег за раз от нас не ушла.
Называем цену 300.000 ₽
Дальше куча бюрократии. Филиал отправляет в головной офис в Москву наши документы, коммерческое предложение, чтобы согласовать нас как подрядчиков. И пропадают…
Через 3 недели я звоню
Мы с вами говорили об оценке лицензии. Вы пропали. Что случилось?
Ааа… да… вас не согласовали. Заказали у Московской фирмы. Работаем с ними.
А что случилось? Почему выбрали других?
Управленцев испугала слишком низкая цена ваших услуг. Они посчитали, что раз вы такие дешевые, значит некомпетентные, завалите сроки, наделаете кучу ошибок и мы проиграем суд. Поэтому заключили договор с другой компанией.
Если не секрет, сколько заплатили москвичам?
850.000 ₽
Так что ребят... Предприниматель должен быть психологически готов не столько давать скидки. Сбивать цену мы все горазды, ручки у всех трясутся. Сколько способен называть цены, что рынок воспринимает как адекватные, даже если из-за синдрома самозванца цифра кажется ему большой 🤷♂️