Категория: Маркетинг

Сарафанка, сарафанное радио и сарафанный маркетинг. Как заставить о себе говорить? 🤔

Сарафанный маркетинг — это про людей, простых клиентов

Представьте, что вам нужно купить машину. Вы уже знаете, к кому обратитесь за советом. Кто будет помогать при подборе и осмотре?

1. Друг,
2. отец,
3. брат,
4. одногруппник

Скорее всего вас будет консультировать не Давыдыч или Академик.

Это не значит, что блогеры, эксперты и лидеры мнений не оказывают влияния. Оказывают. Но в отличии от блогеров простые люди сильно недооценены бизнесом. А ведь именно клиенты, которые объединены в какую-то социальную группу:

1. таксисты,
2. матери председатели родительского комитета класса,
3. парикмахеры,

могут суммарно, хором всех голосов, оказывать большее влияние на репутацию вашего товара как в положительную, так и в отрицательную сторону. Более того, выйти сразу на всю социальную группу, допустим, таксистов, бывает проще и дешевле, чем на одного Академика.

Каждый бизнес должен задать себе 4 вопроса

1. О чём сможет рассказать клиент, когда выйдет из нашего торгового зала или офиса?,
2. Почему он не забудет рассказать о нас друзьям? Почему он вообще должен помнить о посещении нас дольше 15 минут, как вышел за дверь?,
3. Что мы сделали, чтобы клиенту было легче рассказать о нас?,
4. Чем мы впечатлили или удивили клиента, что он вышел от нас воодушевлённый?

Если ответов на эти вопросы дать не смогли, значит НЕТ у вас никакого сарафанного радио.

Нет, вы не прекрасно живёте на постоянниках

Это значит, что как только в вашем районе Северное Пиcтюфьево г.Усть-Залупинска откроется федеральный сетевой конкурент, а он обязательно откроется, то вы труп. Вы потеряете всё!

Чтобы сарафанное радио работало

А вы перестали платить рекламщикам налог на глупость, мало просто хорошо делать свою работу, продавать качественные товары и иметь низкие цены. Это так не работает.

Сарафанное радио – это предоставление людям ПОВОДОВ для разговора о вашей компании.

Пример. Если вы замечательная жена. Любите мужа. Готовите завтраки, обеды, ужины и при том вкусные. Муж доволен, счастлив. Но дарит ли он вам цветы просто так? Нет. Только при наличии повода: день рождения, 8 марта. А ведь вы хотите без повода…

Какой шанс, что муж начнёт нахваливать вас на работе за очередной качественный вкусный завтрак? Нулевой.

Есть ли мужья, дарящие цветы просто так? Есть.

Какой шанс, что вы получите хорошего, правильного мужа с цветами, даже разведясь 10-ый раз? Малый.

Можно ли спланировать свою жизнь, вокруг ожидания идеального мужа? Навряд ли.

Можно ли спланировать стратегию бизнеса, на ожиданиях, что каждый клиент будет из тех, что рассказывает всем и обо всём, вплоть до того, как он хорошо пописал?

Нельзя

Более того, таких клиентов, таких болтливых людей никто не слушает. Не воспринимает всерьёз. Ценность их советов – нулевая.

Чтобы о вас говорили, вы должны удивлять

Быть интересными. Чтобы о событии, что произошло при походе к вам, хотелось рассказать. Если в компании не происходит ничего особенного, если вы скучны, тогда о вас не хочется говорить.

Почему появляются любовницы, любовники? Почему им дарят цветы? Они дают не завтраки, а дарят эмоции. С ними весело, с вами скучно.

Реклама и затраты на маркетологов – это плата за то, чтобы быть скучной компанией

В вашем бизнесе НЕ будет сарафанного радио, пока вы не поймёте, что мотивирует людей говорить. Стимулы, побуждающие нас говорить, просты и примитивны. Это про эмоции, комплексы и подсознание.

Вспомните, когда в тренажёрном зале кто-то делает упражнение неправильно, находится чувак, который подойдёт, укажет на ошибки и покажет, как правильно.

В большинстве случаев это не тренер. Он финансово не замотивирован. Ему не нужна запись на тренировки к нему.

Зачем тогда он лезет к людям? 3 мотива:

1. Хочет выглядеть умными. Демонстрировать себя и делиться знаниями;
2. Альтруизм. Хочет помочь другим;
3. Хочет ощущать свою важность. Многих прёт от роли эксперта, когда к ним обращаются за советами.

Что с этим делать?

Как сделать так, чтобы когда в магазине кто-то делает выбор НЕ в пользу нашего бренда, находился бы чувак, который бы объяснял, что мы и есть правильный бренд?

Дайте людям ощутить свою важность

Дайте клиентам информацию о том, как «правильно» пользоваться вашим продуктом. Что Oreo нужно обязательно макать в молоко вилкой. Что чокопайки НА САМОМ деле нужно греть в микроволновке. Они раздуваются и так гораздо вкуснее.

Снимите для них гайды. Дайте им образцы и флаеры. Наделите секретными знаниями. Они расскажут о вас при первой возможности.

Маркетинг эпохи интернета – это дела, а не слова

Статья простого работяги на Pikabu, Хабре или видос в Tiktok имеет влияния больше, чем купленная колонка в Forbes.

3 звезды товара в листинге Rozetka или DNS влияет на выбор товара бОльше, чем реклaмные бюджеты производителя. Один отрицательный отзыв внутри карточки даст потерь больше, чем эффект от попытки выровнять рейтинг товара до 5 звёзд при помощи купленных фейковых отзывов.

Теперь вы прозрачны

Вы больше не сумма обещаний из реклaмных роликов. Вы не тот образ, кем хотите быть. Вы – опыт и впечатление клиентов. Относитесь к клиентам по-человечески. Чтобы клиенты к вам вернулись, их ожидания должны быть оправданы.

Нервотрёпка при покупке и гарантийном сервисе дадут НЕ только отток клиентов к конкурентам, но и плохие отзывы и негатив в сети. Об этом узнают и потенциальные клиенты, которые теперь никогда не станут вашими.

А плохие отзывы люди пишут чаще, чем позитивные.

Отсутствие обмана и «белый» подход к бизнесу – это необходимый минимум для жизни компании в 2024-ом. Однако, чтобы работало сарафанное радио, а люди о вас говорили, этого мало. Чтобы клиенты возвращались, нужно оправдать ожидания. Чтобы рассказали знакомым, превысить ожидания. Удивить. Сделать больше, чем должны. Делать то, что не делают конкуренты.

Моя жена как-то сходила в маникюрный салон, где администратор её спросила:

Какой ваш любимый цвет?

Она ответила:

Розовый

И ей сделали бесплатный кофе с розовыми маршмеллоу. Внесли в базу её любимый цвет!

Теперь каждое посещение, к назначенному времени её ждут розовые зефирки. Она об этом рассказала всем. Её подруги и даже клиенты её бизнеса ходят в этот салон. И она 4 года продолжает ходить в одно место. Ради розовых маршмеллоу... Несмотря на то, что у них маникюр в 2 раза дороже конкурентов микрорайона. И каждый раз она как ребёнок радуется этим розовым зефиркам.

Они делают хороший маникюр? Да

Возвращалась бы она к ним без маршмеллоу? Да. Рассказала бы она о салоне всем знакомым и написала бы отзыв в 2ГИС?

НЕТ!

Это единственный отзыв, что она когда-то кому-то писала в своём аккаунте. Вот это называется "сделали больше, чем остальные"

Инсайт напоследок

У Ferrari поклонников, которые обожают Ferrari, гораздо больше, чем клиентов. Людей, что интересуются жизнью компании, следят за ней, рассказывают друзьям, родным о новостях автозавода и делятся инсайдерской информацией в своих блогах больше, чем водителей Ferrari.

Да даже тех, кто сидел внутри или хоть раз видел её в живую. Отношение 100 клиентов на 1.000.000 фанатов.

Вот это сарафанный маркетинг

А в твоём бизнесе, где на 1000 клиентов 10 постоянников, 5 из которых рассказали о тебе друзьям – сарафанного радио нет. Это, друг, не сарафанка, а шляпа собачья.