Категория: Ритейл

3 вывода о покупателях оффлайн магазинов от департамент сельского хозяйства США. 1964 год

США 1964 год. Департамент сельского хозяйства США проводит исследования о планировках магазинов и делают 3 вывода о покупателях, которые помогут повысить продажи в магазинах:

❗️Предупреждение❗️

Только 1 из этих правил дожило до наших дней и не было опровергнуто современными исследованиями. Прочитай 3 вывода и попробуй угадать, какой из них подтвердился. В конце статьи ответ.

Вывод 1:

Потребители, набирающие товары по всему торговому залу, приобретают больше, чем те, кто смотрит товары только в отдельных частях торгового зала.

Вывод 2:

Чем больше времени люди проводят в магазине, тем больше они покупают.

Вывод 3:

Поток покупателей сосредотачиваться по периметру торгового зала, если его не перенаправляет соответствующая планировка. Парадокс пристеночного шопинга.

...

Третий вывод - истина

Поток покупателей сосредотачивается по периметру торгового зала. Пристеночный шопинг – это неоспоримый факт любого ритейла. Работает во всех сферах, в любой стране мира, во всех помещениях любого размера. Доказан сотней исследований. Люди хотят двигаться по периметру против часовой стрелки. Обращают больше внимания на правые полки, больше с них покупают, потому что большинство людей правши. Поворот головы вправо и движение правой рукой к правой полке для человека более естественно, чем влево.

Отсюда пошёл основной принцип проектирования магазинов, о котором рассказывал в этой статье - Проектирование магазина. Такое расположение увеличивает продажи.

Вывод 2

Что касается правила: «Чем больше времени люди проводят в магазине, тем больше они покупают» - оно оспорено неоднократно. Доказано, что время проведенное в магазине не является причиной больших покупок. Более того, люди, приходящие в магазин в позитивном психологическом настрое, открытые новому и предрасположенные к эмоциональным покупкам, покупают очень много за короткий промежуток времени.

Пенсионерка в М-Видео будет 3 часа мучить консультанта, после чего купит самый дешевый блендер за 1900 ₽ по акции. Да и если человек ходит по магазину достаточно долго, он успевает осмыслить некоторые товары в корзине и возвращает их на полку. Доедь до кассы на 10 минут раньше, он бы это купил.

За эти же три часа в магазин залетят несколько отцов, проведут в магазине не более 15-ти минут и просто купят самый дорогой ноутбук сыну в подарок на Новый год, информацию о котором они давно изучили в интернете.

Вывод 1

Здесь всё просто. Между этими показателями нет статистической зависимости. В разных секциях торгового зала средняя цена товара может быть настолько непропорциональной, что молоко, хлеб и апельсины в разных углах зала стоят в 100 раз меньше, чем телевизор в углу на одном маленьком стеллаже. Исследования показывают, что этот вывод 60-тилетней давности неверен.