Некоторые товары не продаются. Покупатели их как будто не замечают. Что делать?

❓Вопрос подписчика❓

Романыч, некоторые товары в моем магазине не продаются. Такое ощущение, что покупатели вообще не замечают их. Что делать?

Отследи поток покупателей

Надо понять, как покупатели ведут себя в магазине:

Куда ходят?
На что смотрят?
Где останавливаются?

Если у компании есть деньги, то используются следующие технологии:

1. Тепловые карты помещения

Видеокамеры отслеживают движение покупателей и рисуют зоны, где люди проводят больше всего времени, а куда совсем не заходят.

Изображение: Так выглядят результаты анализа на тепловой карте магазина

2. Маячки на корзинки и тележки

Есть более старая система тепловых карт, но не менее интересная. Российские сети часто используют именно её. Это маячки на корзинки и тележки. Датчики в магазинах отслеживают движение тележки и строят карты аналогично камерам.

Если на карте видишь, что в помещении есть откровенно холодные зоны, то планировка неудачная.

3. Камеры в полках

Более современные магазины, коих в России практически не встретишь, используют камеры встроенные в полки.

Они следят за движением зрачков покупателей и четко определяют, какие зоны полок мёртвые, и покупатель на эти зоны не обращает внимания. Это помогает корректировать полочные расстановки внутри стеллажа.

Изображение: Технология отслеживания движения зрачка - далеко не самая дорогая технология в мире. Большинство просто боиться спросить о её цене, нежели реально впадает в обморок от цены.

❓Замечание подписчика❓

Тормози коней, по-братски. Я знаю, сколько эти системы стоят. Я не Ikea и не Procter & Gamble. Можно как-то проще и экономичней?

4. Ментальные карты покупателей

Останавливаешь покупателей на выходе. Спрашиваешь:

Есть ли у вас 2 минуты, ответить на вопросы, чтобы помочь нашему магазину стать лучше?

Даешь лист бумаги и просишь нарисовать примерную планировку магазина, стеллажей и на каждом стеллаже подписать несколько типов продуктов, которые там выставлены. Допустим: газировка, соки.

Также просишь линией начертить путь, по которому человек только что прошёл магазин. Еще можно дать готовый план магазина и просто попросить над стеллажами подписать товары, если люди сами неохотно рисуют планы от руки.

Изображение: Ментальная карта магазина. Этот инструмент имеет гораздо большую ценность, чем кажется на первый взгляд

Если на планах видите, что какой-то стеллаж стабильно не попадает на рисунки покупателей, или какой-то стеллаж остается неподписанным, т.е. покупатель не знает, что на нём находится, то это причина задуматься об адекватности планировки.