Категория: Бизнес
Почему большинство фирм в России закрывается в первый год?
❓Вопрос подписчика❓
Почему так много новых фирм в России закрывается? Почему столько банкротств в первый год? Какую главную ошибку в маркетинге совершают 90% новичков?
Несоответствие позиционирования и реальности компании
Главная ошибка в несоответствии того, что бизнес транслирует потребителю, что говорит, обещает людям, как себя позиционирует, с тем, как компания реально работает. Если вы говорите:
Наша логистическая компания самая быстрая на рынке. Мы турбореактивные!
А по факту у вас из 3-х касс работает одна, вечные очереди и кассиры «блиц-блиц скорость без границ». Да и «экспресс» письма у вас такие же «экспресс», как в Почте России. Тогда...
Рынок вас сольёт в унитаз!
Если говорите одно, создаёте у человека завышенные ожидания, а делаете другое, то вас быстро разоблачат. И помните, «самым быстрым» вы обязаны быть не только в продукте, но и во всех бизнес-процессах.
EST модель относительных преимуществ
Этот маркетинговый инструмент-компас предлагает нам 6 классических стратегий. Выбрав один из этих ориентиров, компания может выработать позиционирование и этого "полюса" придерживаться:
Cheapest – самые дешевые;
Biggest – “большущие”. Самый широкий ассортимент;
Hottest - самые свежие новинки;
Easiest - самые удобные, интуитивно понятные и простые в решении проблем покупателя;
Quickest - самые быстрые. Те самые блиц-блиц-скорость без границ;
Experiencest - самые прорывные, с интересным опытом на каждом этапе взаимодействия с компанией и «вау-эффектами». Те самые такси-автопилоты без водителя, примерочные с VR/AR технологиями и тд.
Каждая крупная компания имеет EST модель и выдерживает её
Apple, Leroy Merlin, Samsung, Mercedes, все они знают "какие они?", выдерживают это позиционирование, а главное, что в бизнес-процессах и продуктах фактически придерживаются заявленному.
А вот маленькие ребята почему-то считают, что могут назвать себя самыми дешевыми и устраивать "чёрные пятницы" с ценами, что в 2 раза выше цен конкурентов на Wildberries. Если вы и сами не знаете "какие мы?", то и покупатель не поймёт, почему он должен купить у вас.
Отвечая на вопрос. Почему закрываются?
1. Много обещают, мало делают
Сильно много обещают, много врут и не понимают, что обещанное придётся исполнять. Но жизнь сильне "картиночек в соцсеточках". Ложь быстро разоблачается покупателями, снежный ком отрицательных отзывов и несбывшихся ожиданий превращается в лавину негативного сарафанного радио, на чём смузи-стартап закрывается.
2. Не считают экономику прибыли
Повторю то, что говорил в этой статье - Предприниматель – это ген от рождения? Будь у 90% действующих сегодня бизнесов на руках математика их бизнес модели, они бы никогда не открылись. Даже в предварительных рассчётах было бы видно, что никакой прибыли быть не может и не будет. Большинство бизнес-планов, что я анализировал на консультациях, были составлены из условий:
- отсутствия на земле гравитации,
- при температуре кипения воды в -15 градусов,
- с солнцем, идущим с запада на восток.
Этот бизнес никак не сработает на реальной планете Земля. Любите циферки и математику. Да, она разбивает розовые очки. Но это менее больно, чем банкротство и коллекторы, поверьте моему опыту.