Как давать скидки, чтобы богатые клиенты о скидках не узнали?

❓Вопрос подписчика❓

Романыч, у меня есть продукт, за который одни клиенты готовы платить много, а есть те, кто постоянно просят скидки 20-30%, а если цену не скидываешь, уходят к конкурентам.

Как не терять «скидочников», при этом, чтобы богатые клиенты о низких ценах не узнали?

Многие сталкиваются с такой проблемой, и первое, что им приходит в голову - это внедрить систему оценки платежеспособности клиента. Как в банках. Какой-то чек-лист, по которому сайт или сотрудник показывает клиенту ту цену, которую он реально готов заплатить. Если он богатый - прайс предлагается сразу высокий, а разговор о скидках запрещён, но если клиент бедный - то выдаётся низкий прайс или сразу предлагается промокод.

Но идеальны ли скорринг-системы в банках?

Нет людей, что берут кредиты и не платят? Есть ли система, что не выдала деньги ни одному будущему банкроту?

Я к тому, что при ошибках скорринг-системы ты в любом случае будешь терять «бомжей» на высоких ценах, а «богатые» клиенты будут покупать в 2 раза дешевле, так как все ваши промокоды легко вскрываются.

Изображение: Идеальных скрининг систем не бывает. Это в любом случае казино. Где-то больше, где-то меньше

Я молчу про то, что менеджеры по продажам начнут брать полную цену за товар, а в кассу отдавать меньшую. А сделку будут сопровождать документами, как будто продали со скидкой. Сотрудники будут обворовывать и вас, и клиентов, а вы об этом никогда не узнаете.

А ещё хитрые клиенты, что притворились бедными, будут перепродавать ваш продукт богатым клиентам по цене дешевле чем у вас. Либо будут продавать промокоды и информацию об обходе скорринг системы.

Значит решения нет? Есть!

Решение старо как мир. Создаются разные варианты одного и того же продукта, а на них назначаются разные цены. Обычный мандарин становится:

Мандарин плюс,
Мандарин Mini,
Мандарин Ultra Pro Max GT GGwp.

Изображение: Мандарин Ultra Pro Max GT - на 15% менее кислый, чем Мандарин Ultra Pro 2022 года

Два известных случая

1. Лазерный принтер IBM

IBM выпускала 2 версии лазерного принтера. Один печатал 10 страниц в минуту и стоил 500$, другой 5 страниц в минуту, но по цене 300$. Тот что похуже и дешевле, обходился компании IBM дороже в производстве, у него была выше себестоимость. Почему? Так как для него была разработана и внедрена микросхема, что аппаратно замедляет работу принтера.

Изображение: Доказанный случай. IBM тратила деньги, чтобы ухудшить свой продукт, чем увеличила себестоимость дешевого продукта, чтобы продавать И богатым, И бедным скидочникам.

2. DVD плеер Sharp

Sharp в одно время выпустила линейку из двух DVD плееров. Один читал оба формата видео, снятого под европейский PAL и американский NTSC, а второй, более дешевле и не читал европейский PAL.

Как потом оказалось, Sharp всего лишь убрал кнопку переключения PAL/NTSC с лицевой панели, выпустив корпус без отверстия под кнопку. На самой же внутренней плате переключатель остался.

Изображение: Многие покупатели дешевого варианта DVD от Шарпа были рады, что проапгрейдить продукт можно при помощи шила или домашнего ножа, расковряр пластик

Следуя этой стратегии, компании создают продукт-флагман, а потом тратят дополнительные деньги на ухудшение продукта, чтобы выпустить "бомж версию" для бедных скидочников.

Парадокс 21 века. Себестоимость ухудшенной версии товара или программы, базовой, неполной, студенческой, выше себестоимости флагманской. Так как на ухудшение и защиту от взлома «полных функций» тратятся недели работы команды разработчиков.

Эта стратегия используется всеми в 2024 году

Так ты не теряешь прибыльных клиентов, что готовы платить больше. И «скидочники» остаются с тобой, ведь они готовы пойти на некоторые искусственные ограничения, чтобы сэкономить. По итогу ты зарабатываешь гораздо больше любой системы оценки платежеспособности.