Категория: Бизнес
Как проходить секретаря в холодных звонках в B2B. Мой опыт
❓Вопрос подписчика❓
Романыч, расскажи о своём опыте продаж. Ты же работал менеджеров в B2B, был РОПом и тренером. Расскажи, как ты проходил секретаря в холодных звонках?
Предупреждаю
Повторять мою схему можете при наличии 2 качеств:
- Вы отличный актёр, а не монотонная нудятина, способная только читать скрипты с монитора;
- Вы - сталь, не боитесь выводить человека на эмоции и схватить негатив.
Сошлось? Тогда слушайте
Для тех, кто не понимает, о чём идёт речь. Когда звонишь в компанию и предлагаешь услуги, первым барьером встаёт секретарь или администратор. Это всегда тот человек, который не принимает решения о покупке продукта для бизнеса и не имеет веса. Общаться с ним бесполезно. Нет смысла тратить время. Нужно сделать так, чтобы он передал трубку директору.
В чём проблема?
Директора не любят звонки продаванов. Всем секретарям говорят, что:
Никакие предложения мне не интересны. Трубку не давать. Номер телефона не диктовать. Все предложения пусть присылают на почту.
И секретари, само собой, продаванов "шлют в почту", где их коммерческие предложения никто не читает.
Какая мотивация у секретаря?
Секретарь боится директора. У него приказ и он не хочет получить по тыкве, если передаст трубку директору.
Что нужно сделать?
Перевернуть страх в вашу пользу. Секретарь передаст трубку в том случае, когда страх получить по тыкве за то, что он НЕ передал руководителю трубку в чрезвычайной ситуации, становится сильнее первоначального страха, что продажник доберётся до уха директора.
1. Переносим секретаря в ситуацию ЧП
Секретарь:
Добрый день, компания "ПинДжойДжуй", секретарь Алина, слушаю.
Я:
Алина, пришла фура перфорирующих компьютеров IBZ_07, но их накрыла таможня на границе Троицка и Карабалыка под Казахстаном. Мне дали право на 1 звонок. Соедините срочно с директором!
Секретарь:
Что?! Как вас представить директору?
Я:
Роман из Карабалыка!
Конечно никаких перфорирующих компьютеров IBZ_07 не существует. Это просто страшные слова, которые грузят мозг секретаря. Срабатывало безотказно.
2. Представляетесь налоговой или трудовой инспекцией
Всё то же самое, что и в первом варианте. Предлог для звонка в скрипт придумаете сами.
Да, опасненько. Да, можете виртуально получить по виртуальной тыкве. Наесться криков и негатива. Но мало ли, что секретарю показалось по телефону, правда? 😉
Никого не призываю работать такими методами
Я лишь рассказал свой опыт, как я сам продавал рекламу, сайты, юруслуги компаниям и проходил секретарей. Если у вас есть свои крутые методы, пишите в мессенджеры. Самые интересные идеи скину в паблик Telegram.