Мой продукт самый вкусный, натуральный, но его не покупают. FMCG

❓Вопрос подписчика❓

Романыч, я произвёл самую вкусную колбасу. Никаких субпродуктов, лёгких, молотых костей, только натуральное филе. Поставил в продуктовые, так мою колбасу никто не покупает. Берут мусор у конкурентов за 3 копейки и рады. А у меня вся колбаса в просрочку. В чём прикол? Ведь мой продукт лучший на рынке!

Вкус не играет значимой роли при продаже FMCG товаров

FMCG - Fast-Moving Consumer Goods — товары повседневного спроса. Ежедневные покупки.

Пойми, вкус и качество – это свойства, которые человек оценит только после покупки, дома. А значит на принятие решения о покупке не влияет. Есть целое кладбище производств и продуктовых брендов, кто стремился сделать самый вкусный, натуральный продукт и обанкротился. Ты не первый.

Что делать?

Обратите на себя внимание! Производитель товара FMCG должен сосредоточиться на том, как заставить покупателя обратить внимание на товар. Вкус продукта - второстепенная задача, не главная в 2024 году. Слишком высока конкуренция за внимание потребителя.

В супермаркете 20.000 продуктов и марок. Альтернатив море. Океан реклaмной информации и этикеток обрушивается на покупателя. Мозг неспособен обработать столько информации. Он защищается и экономит силы. Сознание отключается.

Изображение: Одних майонезов и сыров в гипермаркете сотни. Прочитать каждую этикетку? Не думаю...

Исследование Уэйна Хойера (1984)

Хойер исследовал процесс принятия решения в супермаркете и выяснил, что 72% покупателей, купивших колбасу, исследовали 1 вид колбасы:

посмотрели на ценник,
изучили состав,
глянули на упаковку,
положили её в корзину и купили.

Люди просто повторяют ранее принятые решения, покупают привычные продукты. Покупают то, что брали раньше.

Всё, точка. Этот эксперимент повторяли сотни раз до сегодняшнего дня и результат тот же.

Невкусный Sprite(?)

Компания Кока-Кола десятки лет считала, что их бренд Спрайт людям не нравится. Он продаётся хуже остальных напитков и уступает в десятки раз оборотам Колы. Провели слепые дегустации. Sprite по вкусу на голову обогнал остальные бренды холдинга.

Парадокс. Самый вкусный продукт продаётся хуже остальных.

Изображение: Самый вкусный Sprite, самые низкие продажи. Похоже на твою колбасу

Проблема кока-колы трёх десятков лет назад - это твой случай сегодня. А дело только в одном, в привычке пить колу, хоть и большинство считает спрайт вкуснее.

Инерционная кома

Человек привык покупать 1 товар и продолжает это делать, пока не происходит что-то необычное. Чтобы вывести человека из комы, нужно его подсознательно взять за грудки, встряхнуть и как бы крикнуть:

Смотри, я здесь! Купи меня!

Как это сделать?

Зрение человека всегда сфокусировано в небольшой точке. Чётко мы видим около 1% от площади зрения. Всё остальное размыто и имеет лишь очертания. Мы, кстати, это не замечаем. Представь фото 1920 на 1080. 1% площади – это квадрат 144*144. Вот так работает наше зрение. Представь, что полка с твоим товаром выглядит, как на фото справа.

Изображение: Это реальность человеческого зрения. Вот так ты конкурируешь за продажи на полке в ритейле.

Ну как? Выделяешься?

Триггером внимания может быть цвет, форма, ширина, высота. Думаешь успех пельменей "Сибирская коллекция" в том, что их рекламировал Дудь? Отнюдь. Просто это бренд сделан по учебнику ритейл маркетинга на все 100%. Они не похожи на соседей по холодильнику во всём. Хотя в 2024 году и их начали копировать. И они уже начали зрительно смазываться.

Оценка размытых полок - один из главных инструментов розничного маркетинга. Но далеко не единственный в системе мерчандайзинга.

Изображение: Юрий Дудь в одном из своих выпусков рекламирует пельмени "Сибирская коллекция".

Вывод

Хочешь на полки федеральных сетей? Учись выделяться визуально, а не только вкусом. До твоего вкуса ещё дойти надо. А барьером стоят сотни товаров конкурентов.